Les objectifs de la formation
- Maîtriser les techniques de questionnement.
- Optimiser sa capacité d’écoute.
- Adapter son écoute à toutes les situations commerciales.
A qui s’adresse la formation
- Toute personne impliquée dans le face à face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Écouter ses clients
- L’évolution des attentes du client post-crise.
- Repérer ses propres freins à l’écoute.
- Découvrir la posture de l’écoute éclairée :
- de commercial à consultant.
- Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
- Saisir toutes les occasions de mieux connaitre son client.
2 S’approprier les techniques de questionnement
- Se préparer à questionner.
- Questionner pour élargir du besoin aux enjeux :
- le questionnement élargi.
- Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
- la méthode IPRH.
3 Développer sa posture d’écoute éclairée
- Expérimenter les différents niveaux d’écoute et leur importance dans la relation commerciale.
- Analyser ses capacités et limites personnelles pour pratiquer l’écoute active.
- Créer les conditions d’une écoute efficace.
- Utiliser tous les leviers du verbal :
- questions, reformulation, silence.
- Utiliser tous les leviers du non- verbal.
- Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.
4 Pratiquer l’écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
- Dépasser ses propres freins à l’écoute : oser.
- Réussir à écouter tous les types d’interlocuteurs :
- client méfiant, client passif, client pressé.
- Faire ressentir son écoute au client.
- Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
- entretien de fidélisation, réponse à demande, entretien de prospection.
- Ecouter pour mieux traiter les objections.
