Les objectifs de la formation
- Aborder avec confiance les négociations à enjeu.
- Mettre en œuvre sa tactique de négociation.
- Sortir du rapport de forces.
- Garder le cap face à des négociateurs difficiles.
A qui s’adresse la formation
- Commercial expérimenté souhaitant perfectionner son approche de la négociation.
- Responsable comptes clés régional, national.
- Responsable Grands Comptes.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Préparer sa tactique de négociation
- Repérer le niveau d’enjeu pour son client.
- Repérer le niveau d’enjeu pour soi et pour son entreprise.
- Identifier le nombre d’interlocuteurs impliqués chez le client.
- Connaître la personnalité de négociateur de son client/prospect.
2 Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation
- Les manœuvres de déstabilisation en négociation : le temps, le choix, le poids, l’influence, l’information, la sanction.
- Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation.
- Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.
- Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation.
3 Faire valoir ses arguments avec assertivité
- Identifier ses tendances naturelles à l’affirmation de soi.
- S’approprier les réflexes incontournables d’affirmation de soi.
- Surmonter trois types de difficultés en négociation :
- « mur de pierre » ;
- « attaques agressives » ;
- « manipulations ».
4 Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement
- Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation.
- Repérer celles de son interlocuteur.
- Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d’égal à égal.
5 Accéder aux témoignages d’experts, après la formation en salle
- La négociation dans le processus commercial
