Les objectifs de la formation
- Préparer et mener sa négociation commerciale.
- Valoriser son offre pour défendre ses marges.
- Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
- Verrouiller ses négociations.
A qui s’adresse la formation
- Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions.
- Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux des techniques de négociation pour augmenter la rentabilité de ses ventes.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
Étape 1
Anticipez pour mieux négocier !
- Vendre avant de négocier.
- Identifier l’impact d’un effort sur les conditions sur sa rentabilité.
- Mesurer les enjeux de la négociation :
- pour soi ;
- pour le négociateur.
- Prévoir sa solution de repli.
Étape 2
Osez afficher la valeur de votre offre !
- Fixer des objectifs ambitieux.
- Déterminer ses marges de manœuvre.
- Préparer ses arguments.
- Affiner sa tactique de négociation :
- la matrice des objectifs.
Étape 3
Résistez à l’objection prix !
- Oser mettre la barre haut.
- Valoriser son prix sans le justifier.
- Résister aux demandes de concession.
Étape 4
Obtenez des contreparties !
- Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
- Donner envie au négociateur d’échanger :
- sortir de la négociation sur les positions.
- Obtenir l’engagement sur la contrepartie.
Étape 5
Limitez vos concessions !
- Dire non à certaines concessions.
- Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
- moins coûteuses ;
- non récurrentes.
- Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier.
Étape 6
Engagez-vous vers la conclusion !
- Éviter la négociation « salami ».
- Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
