Les objectifs de la formation
- Se préparer sereinement aux négociations difficiles.
- Ajuster sa communication aux comportements de son interlocuteur.
- Développer des réflexes efficaces en situation de conflits (négociation tendue, indifférence, agressivité, mauvaise foi…).
A qui s’adresse la formation
- Commercial, technico-commercial, délégué, ingénieur commercial, responsable Grands Comptes et manager commercial expérimentés souhaitant développer leurs ressources personnelles pour aborder les situations commerciales difficiles plus sereinement.
Nombre de jours
- 3
Le programme de la formation
1 Outil n° 1 : les états du Moi
- Découvrir ses modes de communication privilégiés :
- autodiagnostic.
- Identifier les modes de relation inefficaces en négociation.
- Décoder le style de communication de ses clients.
- Choisir les attitudes adaptées à la situation.
- S’entraîner à communiquer « sur le terrain du client ».
2 Outil n° 2 : les positions de vie
- Repérer ses positions de vie de référence en négociation difficile.
- Identifier les situations de négociation bloquantes :
- agressivité, mauvaise foi du négociateur…
- Rétablir un mode de communication efficace.
- Se donner des permissions dans la relation commerciale :
- les messages contraignants.
3 Outil n° 3 : l’assertivité
- Revisiter les fondamentaux de l’assertivité :
- DESC, édredon, disque rayé.
- S’affirmer en négociation difficile pour :
- formuler ou recevoir une critique sereinement ;
- émettre une demande ;
- oser dire non.
4 Outil n° 4 : les recadrages en négociation difficile
- Utiliser le recadrage pour aider le client à modifier sa perception :
- le recadrage de sens, le recadrage de temps.
- Traiter les objections en négociation difficile :
- la méthode CNZ.
- Rechercher la posture d’excellence pour se préparer à une négociation difficile.
5 Outil n° 5 : l’ancrage
- Se fixer un objectif.
- Développer sa stratégie d’auto-motivation.
- Contrôler son émotion.
- Mieux gérer son stress en négociation.
- Dépasser les échecs.
