Les objectifs de la formation
- Préparer sa vente en intégrant les préoccupations du client.
- Mieux connaître son client pour préparer l’offre la mieux adaptée.
- Convaincre et répondre aux principales objections de son client pour obtenir un accord gagnant-gagnant.
A qui s’adresse la formation
- Commercial, vendeur débutant ou expérimenté.
Nombre de jour
- 1
Le programme de la formation
1 Évaluation amont
2 Vivre la vente côté client
- Définir les 5 souhaits de son client.
- Répondre aux intérêts mutuels : le processus de vente centré sur l’acheteur.
- À chaque étape de la vente, adapter les comportements et les compétences techniques.
- Réussir son entretien commercial ou comprendre son échec.
3 Préparer sa vente pour un succès partagé
- Définir des objectifs gagnants pour chaque partie.
- Identifier tous les aspects à étudier pour atteindre ces objectifs.
- Préparer l’entrée en matière de l’entretien.
4 Questionner pour vendre une solution globale
5 Objectifs et bonnes pratiques
6 Découvrir le monde secret de son client
- Définir les motivations professionnelles et personnelles de son client.
- Poser les bonnes questions.
- Connaître son client au-delà de l’évidence.
- Mieux écouter pour mieux faire connaissance.
7 Présenter avec passion une offre personnalisée
- Valider sa compréhension des besoins du client.
- Structurer une offre adaptée aux besoins du client.
- Développer l’impact de son argumentation en adaptant sa communication personnelle.
8 CRAC en pratique
9 Concrétiser un accord mutuellement satisfaisant
- Comprendre la véritable signification des objections.
- Répondre efficacement aux questions et aux objections de son client.
- Aider le client à prendre sa décision.
10 Plan d’actions et mise en œuvre
11 Évaluation aval
