| Prospecter et gagner de nouveaux clients

Les objectifs de la formation

  • Organiser son action de prospection.
  • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
  • Entretenir son énergie de chasseur.

A qui s’adresse la formation

  • Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
  • Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.

Nombre de jours

  • 2

Le programme de la formation

Organiser sa prospection

  • Définir ses cibles.
  • Constituer son fichier de prospection.
  • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
  • Choisir ses moyens de prospection :
    • Les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing.
    • Les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.
    • Les réseaux sociaux.

Ateliers pratiques : mes outils de prospection

Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

  • Qualifier ses interlocuteurs.
  • Franchir les différents barrages.
  • Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
  • Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
  • Rebondir sur les objections courantes.
  • Accepter le refus… pour mieux revenir.

Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques

Réussir le premier entretien prospect en face à face

  • Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
  • Accrocher l’intérêt du prospect. Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
  • Engager vers l’action :
    • argumenter pour convaincre.
  • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.

Mises en situation sur le face-à-face de prospection

Assurer le suivi de sa prospection

  • Mettre en place un plan de prospection.
  • Créer un rythme de prospection.
  • Établir un plan de relance et de suivi.
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
  • Faire de chaque client un apporteur d’affaires.

Construction de son plan de prospection

 

 

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