Les objectifs de la formation
- Organiser son action de prospection.
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
- Entretenir son énergie de chasseur.
A qui s’adresse la formation
- Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
- Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Organiser sa prospection
- Définir ses cibles.
- Constituer son fichier de prospection.
- Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
- Choisir ses moyens de prospection :
- Les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing.
- Les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.
- Les réseaux sociaux.
Ateliers pratiques : mes outils de prospection
2 Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Qualifier ses interlocuteurs.
- Franchir les différents barrages.
- Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
- Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
- Rebondir sur les objections courantes.
- Accepter le refus… pour mieux revenir.
Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques
3 Réussir le premier entretien prospect en face à face
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
- Accrocher l’intérêt du prospect. Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
- Engager vers l’action :
- argumenter pour convaincre.
- Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.
Mises en situation sur le face-à-face de prospection
4 Assurer le suivi de sa prospection
- Mettre en place un plan de prospection.
- Créer un rythme de prospection.
- Établir un plan de relance et de suivi.
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
- Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
Construction de son plan de prospection
