Les objectifs de la formation
- Mettre l’aléa et le changement au cœur de son management commercial.
- Faire face aux imprévus, repérer et exploiter les opportunités.
- Anticiper et réagir avec rapidité et efficacité.
- Cultiver la motivation et la performance au sein de son équipe pour atteindre ses objectifs.
A qui s’adresse la formation
- Tout manager commercial.
Nombre de jours
- 1
Le programme de la formation
1 Évaluation amont (questionnaire)
2 Impact de la relation manager-vendeur sur la performance commerciale (vidéocast)
- La logique d’aléa commercial et d’adaptation.
3 Rôle et posture du manager commercial
- Définir la mission du manager commercial.
- Adapter son management à un contexte de changement permanent.
- Transformer les difficultés liées au changement en opportunités commerciales.
- Trouver la bonne équation pour atteindre son résultat.
- Gérer son temps de manière équilibrée.
4 Piloter l’activité commerciale en contexte instable
- Faire de sa réactivité un avantage concurrentiel.
- Identifier les opportunités offertes par son environnement et les actions à en tirer.
- Construire un plan d’actions rapide et efficace : méthode ZIP.
- Piloter l’activité pour développer la dynamique de l’équipe.
5 Objectifs et bonnes pratiques
- Identifier vos bonnes pratiques et fixer votre objectif pour ce parcours.
6 Motivation et performance des commerciaux
- Pouvoir, savoir et vouloir vendre.
7 Maintenir l’engagement de l’équipe en contexte instable
- Prendre conscience de l’impact des aléas sur les affaires commerciales.
- Comprendre comment le commercial vit émotionnellement ces aléas.
- Adopter une attitude efficace de manager face à l’émotion d’un commercial.
- Réorienter les énergies vers l’objectif.
8 Motiver et mobiliser les commerciaux
- Identifier les ressorts de la motivation individuelle.
- Comprendre les leviers du manager commercial pour entretenir l’implication individuelle.
- Impliquer sur un nouvel objectif grâce à un entretien motivant et mobilisant.
- En cas de dérive, re-mobiliser un commercial sur l’objectif.
9 Réussir ses réunions commerciales
- Les principes d’une réunion commerciale efficace :
- définir les données à rassembler et les actions à mener en amont de la réunion ;
- donner du sens à l’action et adopter une posture de manager communicant ;
- gérer les bonnes prises de position selon les actions à mener.
10 Plan d’actions et mise en œuvre
- Construire et valider son plan d’actions.
