Les objectifs de la formation
- Préparer la négociation commerciale.
- Réussir le face à face de négociation.
- Faire face aux tentatives de déstabilisation de l’acheteur.
- S’affirmer dans les situations de négociation difficiles.
A qui s’adresse la formation
- Commercial ou manager commercial.
Nombre de jours
- 1
Le programme de la formation
1 Évaluation amont
2 La négociation dans le processus commercial
3 Le contexte de la négociation commerciale
- Faire la différence entre vendre et négocier.
- Se situer dans le contexte de la négociation.
- Bien connaître ses clients pour mieux négocier.
4 Préparer ses négociations commerciales
- Équilibrer les rapports de force : la matrice des curseurs du pouvoir.
- Préparer ses marges de manœuvre : la matrice des points négociables.
- Anticiper les demandes de contreparties : la matrice des monnaies d’échange.
5 Objectifs et bonnes pratiques
6 Les 7 clés de l’entretien de négociation commerciale
- Réussir le démarrage de ses négociations.
- Assurer sa position de négociateur.
- Progresser vers une conclusion satisfaisante.
7 Faire face aux pièges de la négociation commerciale
- Faire face aux techniques de négociation propres à l’acheteur.
- Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l’acheteur.
- S’affirmer face aux tactiques de dévalorisation et de disqualification.
8 La relation à l’autre dans l’entretien de négociation
9 S’affirmer en négociation commerciale
- Savoir écouter.
- Reformuler ou comprendre son client pour mieux négocier.
- Choisir les mots adaptés.
- Utiliser la méthode IPRH.
