Les objectifs de la formation
- Adapter sa tactique de négociation selon le contexte commercial.
- Optimiser la préparation de ses négociations.
- Résister et obtenir dans le face à face de négociation.
- Faire respecter ses engagements.
A qui s’adresse la formation
- Commercial ou manager commercial.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Les 3 dimensions de la négociation commerciale
- Processus : structurer sa réflexion et préparer ses négociations.
- Méthode : maîtriser les techniques de l’entretien de négociation.
- Relation : adopter la bonne posture relationnelle et comportementale.
2 Le processus, construire les bases de sa négociation commerciale
- Évaluer les enjeux de sa négociation commerciale.
- Choisir sa posture de négociation avant l’entretien.
- Préparer son entretien de négociation.
3 La méthode, être efficace en entretien de négociation face aux acheteurs professionnels
- Maîtriser les 7 clés du négociateur en entretien.
- Déjouer les pièges et techniques des acheteurs professionnels.
4 La relation, cœur d’une négociation réussie
- Communiquer efficacement.
- Cultiver vos relations interpersonnelles.
5 La check-list en 6 points de la négociation
- Vendez d’abord, négociez ensuite… si besoin.
- Si vous vous sentez otages, libérez-vous d’abord.
- Sentez-vous responsable de la marge de votre société pas de celle de vos clients.
- Négociez les différents termes de l’accord.
- Créez la relation favorable à la conclusion du contrat.
- Soyez un chef d’orchestre de la relation client, et non « le grand soliste virtuose » de la négociation avec l’acheteur.
- Faire face aux techniques de négociation propres à l’acheteur.
- Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l’acheteur.
- S’affirmer face aux tactiques de dévalorisation et de disqualification.
