Les objectifs de la formation
- Bâtir son plan d’actions commerciales.
- Concentrer ses actions sur les segments de clients et de prospects à plus forte valeur ajoutée.
- Adapter ses actions commerciales à chaque segment.
- Suivre les actions commerciales et mesurer leur efficacité.
A qui s’adresse la formation
- Commercial, ingénieur commercial, chargé d’affaires.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Intégrer les différentes étapes du Plan d’Actions Commerciales
- Inscrire son action dans la stratégie commerciale de l’entreprise.
- Les stratégies de prospection, fidélisation, reconquête.
- Identifier les étapes incontournables du Plan d’Actions Commerciales.
2 Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille clients
- Construire la matrice ABC croisée de son portefeuille.
- Repérer ses clients et prospects les plus stratégiques et les plus rentables.
- Établir le diagnostic EMOFF : enjeux, menaces, opportunités sur son marché, forces et faiblesses internes.
- Recommander un plan pour sécuriser, renforcer ou développer sa position sur son secteur de vente.
- Présenter et faire valider son plan d’actions commerciales.
3 Définir un objectif et des actions commerciales adaptés à chaque segment de clientèle
- L’action par la présence terrain : les plans de tournées.
- L’action par l’offre : promotions, tarifs, produits et services.
- L’action par le service : clients privilégiés, clubs.
- Actionner les leviers adaptés à chaque type d’action.
4 Optimiser ses actions commerciales et mesurer leur efficacité
- Sélectionner les indicateurs pertinents.
- Analyser le portefeuille en fonction de la stratégie commerciale.
- Utiliser les tableaux de bord pour analyser rapidement les informations.
- Prévoir les actions correctrices si besoin.
