Les objectifs de la formation
- Questionner pour faire émerger les besoins.
- Convaincre et persuader : parler à la tête et au cœur de son acheteur.
- Cultiver un lien authentique avec le client.
A qui s’adresse la formation
- Commercial et tout collaborateur devant argumenter face à un client.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
Accueil
1 Évaluation amont
2 L’art de la conviction par l’écoute
- Intégrer les cinq étapes de la conviction dans sa démarche d’argumentation.
- Utiliser les bénéfices de l’écoute.
- Rassurer son client sur le fait qu’il est écouté et compris.
- Maîtriser le pouvoir du questionnement pour faire mûrir la réflexion du client.
- Renforcer son argumentation grâce l’écoute active.
3 Pratiquer le questionnement
4 Convaincre avec une offre gagnante
- Identifier les facteurs entrant en jeu dans l’acte d’achat de votre client.
- Adapter son offre et ses arguments pour asseoir sa crédibilité.
- Utiliser l’argumentation comparative de façon éthique.
- Bien structurer son offre pour convaincre efficacement.
5 Objectifs et bonnes pratiques
6 Renforcer son pouvoir de persuasion
- Jouer sur l’irrationnel pour renforcer la relation client.
- Utiliser les techniques d’expression pour renforcer sa conviction commerciale.
- Renforcer son pouvoir de persuasion grâce à la communication non verbale.
- Maintenir son influence par une interaction permanente.
7 Utiliser les émotions pour renforcer la confiance
- Prendre conscience de la place des émotions et les exprimer.
- Gérer les émotions négatives du client.
- Utiliser les émotions positives authentiques.
- Alimenter les émotions positives du client en phase de conclusion.
8 Gérer les émotions du client après la vente
9 Développer son charisme en situation délicate
- Décoder les comportements inefficaces qui nuisent à la crédibilité.
- Trois outils pour développer la confiance en soi et son charisme.
- Renforcer son impact personnel en phase de prospection.
- Consolider la vente lors de la négociation.
- Les techniques assertives pour s’affirmer dans les situations difficiles.
10 Plan d’actions et mise en œuvre
11 Évaluation aval
