Les objectifs de la formation
- Persuader durablement le client dans un esprit éthique.
- Fidéliser le client par ses comportements.
- Renforcer sa confiance en soi et ses ressources personnelles.
- Gérer les situations commerciales délicates avec aisance.
A qui s’adresse la formation
- Commercial.
- Toute personne amenée à argumenter face à un client.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Convaincre et persuader dans un esprit éthique
- Conviction et persuasion : 2 approches commerciales complémentaires.
- Les 5 clés de la persuasion : écoute, techniques d’argumentation, techniques d’expression, émotions authentiques, confiance en soi.
- Les 5 étapes de la prise de décision pour le client.
2 Faire de l’écoute le premier levier de la conviction
- La méthode SAFI pour faire émerger les besoins et donner envie de changer.
- Les techniques d’écoute active : empathie, reformulation.
3 Convaincre le client avec une offre gagnante
- Construire son offre : l’argumentation comparative.
- Prendre en compte l’environnement et les enjeux personnels du client.
- S’adapter au groupe de décision.
4 Valoriser son offre par son talent oratoire
- Les effets persuasifs pour renforcer son impact à l’oral.
- Influencer sans manipuler.
- Optimiser son impact avec le corps et la voix.
- Réussir sa soutenance face à un jury.
5 Cultiver un lien authentique avec le client
- L’importance des émotions dans le processus de décision : la courbe émotionnelle.
- La verbalisation des émotions négatives du client.
- Exprimer ses propres émotions négatives avec la méthode FRANC.
6 Développer sa confiance en soi
- Alimenter ses croyances positives.
- Le rééquilibrage émotionnel.
- Le recadrage des enjeux.
Modules optionnels ( 1 jour )
Renforcer son pouvoir de persuasion
- Jouer sur l’irrationnel pour renforcer la relation client.
- Utiliser les techniques d’expression pour renforcer sa conviction commerciale.
- Renforcer son pouvoir de persuasion grâce à la communication non verbale.
- Maintenir son influence par une interaction permanente.
Utiliser les émotions pour renforcer son pouvoir de persuasion
- Prendre conscience de la place des émotions.
- Gérer les émotions négatives du client.
- Exprimer ses propres émotions négatives.
- Utiliser les émotions positives authentiques.
- Alimenter les émotions positives du client en phase de conclusion.
Développer son charisme en situation délicate
- Décoder les comportements inefficaces qui nuisent à la crédibilité.
- Trois outils pour développer la confiance en soi et son charisme.
- Renforcer son impact personnel en phase de prospection.
- Consolider la vente lors de la négociation.
- Les techniques assertives pour s’affirmer dans les situations difficiles.
