Les objectifs de la formation
- Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés.
- Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes.
- Créer et renforcer l’esprit d’équipe.
- Concevoir et animer des réunions motivantes.
- Traiter les cas difficiles en management.
A qui s’adresse la formation
- Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d’équipe de vendeurs, de délégués, de technico-commerciaux, de télévendeurs.
- Manager commercial.
- Directeur d’agence commerciale, responsable d’équipe de vente sédentaire.
Nombre de jours
- 3
Le programme de la formation
1 Renforcer son rôle de manager commercial
- Diagnostiquer ses compétences clés :
- Points forts ? Points de progrès ?
- Identifier son style de management :
- « Comment suis-je perçu par eux ? »
- Éviter les pièges de son style.
2 Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats
- Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer.
- Identifier le profil de chaque vendeur :
- Est-il compétent ? Est-il motivé ?
- Adapter son style de management :
- Quand être directif ? participatif ? persuasif ?
- Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale avec le TAM.
3 Motiver individuellement ses vendeurs au quotidien
- Comment agir pour motiver ?
- Comment féliciter, encourager sans « en faire trop » ?
- Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
- Faire la chasse à la routine.
4 Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe
- Types et objectifs de réunions :
- rendre chaque réunion utile.
- Varier les méthodes d’animation.
- Animer avec aisance et plaisir.
- comment capter l’attention, faire participer, adhérer et s’engager.
5 Préserver la motivation de mes vendeurs dans toutes les situations
- Faire face aux résultats insuffisants.
- Recadrer et affirmer mon autorité sans « casser » le relationnel .
- Résoudre les conflits.
- Faire accepter procédures et décisions impopulaires.