Les objectifs de la formation
- Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients.
- Défendre les intérêts de son entreprise, même dans les situations difficiles.
- Collaborer avec les services commerciaux en vente comme en après-vente.
- Contribuer activement à la vente.
A qui s’adresse la formation
- Toute personne souhaitant développer son esprit commercial.
- Chef de produit, ingénieur, responsable SAV, bureaux d’études, responsable ADV, logistique, production, finance.
- Responsable de projet, de chantier ou d’agence.
- Consultant.
- Ingénieur technico-commercial et avant-vente, ingénieur et cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale, soit en ligne directe, soit en collaboration avec les commerciaux.
Nombre de jours
- 4
Le programme de la formation
Partie 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES ET LES COMPORTEMENTS DE LA VENTE
1 Démystifier la vente
- Décrypter les attentes des clients.
- Repérer les étapes d’une vente réussie.
Séquence « croyances et vérités sur la fonction commerciale »
2 Réussir son premier contact avec le client
- Préparer son contact, préparer ses 1 ers mots.
- Parler de façon vendeuse de son entreprise.
- Transmettre son enthousiasme.
Training sur le pitch de chacun.
3 Obtenir toutes les informations pour mieux vendre
- Recueillir les trois types d’informations utiles pour un diagnostic exhaustif :
- besoins, enjeux et motivations personnelles.
- Repérer les motivations :
- la méthode SONCAS.
- Maîtriser l’écoute active :
- silence, prise de notes, reformulation.
Training au questionnement, formalisation du guide des bonnes questions
4 Conseiller et convaincre le client
- Proposer une solution en adéquation aux besoins, enjeux et motivations.
- Mettre en avant les bénéfices client.
- Surmonter les réticences et traiter les objections.
- Aider le client dans sa décision.
Mise en situation sur l’argumentation et le traitement des objections
5 Adopter un comportement commercial tout au long de la vente
- Communication verbale :
- utiliser les mots justes ;
- se synchroniser sur le client.
- Communication non verbale :
- travailler sa posture ;
- se synchroniser sur son client ;
- sourire ;
- varier rythme et intonations.
6 Consolider les acquis pendant l’intersession
- Module(s) e-learning à distance
- Partie 2 : NÉGOCIER ET ENTRETENIR LA RELATION COMMERCIALE AU QUOTIDIEN
1 Développer ses points forts dans la relation commerciale
- Autodiagnostic des comportements en relation commerciale.
- Points forts et axes de progrès personnels.
2 De la vente à la négociation : Trouver une solution satisfaisante pour les deux parties
- Formuler une demande, mettre sur la table un problème.
- Rechercher les intérêts communs.
- Élaborer des solutions :
- trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
- Verrouiller les points d’accord et progresser vers la conclusion.
Training sur négociations interne et externe.
3 Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles
- Faire face à l’agressivité, à la mauvaise foi, du client.
- Résister aux manœuvres, déjouer les pièges.
- Rester maître de soi face aux réclamations.
- Se centrer sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts.
Training sur des situations difficiles face au client.
4 Coordonner son action avec celle des services commerciaux
- Intervenir en appui du vendeur, avant ou après la vente.
- Préciser les objectifs et se répartir les rôles.
- Le cas particulier de la vente à deux.
