Les objectifs de la formation
- Acquérir des réflexes payants dans la conduite des négociations commerciales.
- Garder la maîtrise de l’entretien dans toutes les situations de négociation, et face à tous types d’interlocuteurs.
- Savoir gérer les situations difficiles.
A qui s’adresse la formation
- Commercial, ingénieur d’affaires.
- Manager commercial, responsable Grands Comptes, key account manager.
- Chef de projet, consultant.
- Cadre dirigeant, cadre supérieur participant aux négociations commerciales stratégiques de son entreprise.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Maîtriser les règles d’or d’une négociation gagnante
- Préparer efficacement sa négociation :
- objectif, plancher ;
- exigence de départ ;
- solutions de repli.
- Défendre sa proposition initiale, vendre ses conditions.
- Limiter les demandes de son interlocuteur.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- Engager vers une conclusion profitable.
2 S’adapter à tous les profils de négociateurs
- Identifier rapidement le profil de son interlocuteur.
- S’adapter au style de l’autre tout en gardant la maîtrise de la négociation.
- Affronter un interlocuteur muet ou passif.
- Faire face à l’agressivité.
- Conduire la négociation face à un manipulateur.
3 Faire face aux situations de tension avec sérénité
- Se préparer à une rencontre difficile :
- bâtir sa stratégie ;
- identifier ses propres ressources, celles de son interlocuteur.
- Trouver la juste posture, physique et mentale.
- Repérer les tentatives de déstabilisation.
- Rétablir un rapport de forces défavorable.
- Déjouer les pièges des négociateurs.
4 S’entraîner sur des situations concrètes de négociation
- Utiliser les outils de la négociation commerciale en situation.
- Repérer ses atouts, savoir les mettre en avant.
- Connaître ses points de progrès, apprendre à les gérer.
- Améliorer son écoute pour trouver des solutions avec le client.
- Savoir conclure ou sortir des situations de blocage.
