Les objectifs de la formation
- Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
- Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
- Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées.
A qui s’adresse la formation
- Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Adapter son approche commerciale aux besoins client
- Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
- S’approprier les 4 situations de vente.
- Adopter le réflexe vente AGILE.
2 Créer le besoin avec la vente persuasive
- Les situations de vente persuasive.
- Faire la différence dès les premières minutes avec la « bande annonce ».
- Faire prendre conscience de problèmes à venir.
- Montrer les conséquences négatives pour le client d’une non-action.
- Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références.
- Rassurer et donner envie de changer.
3 Accélérer l’envie de changer avec la vente créative
- Les situations de vente créative.
- Faire émerger les besoins latents.
- Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures.
- Créer la solution appropriée.
- Accélérer le besoin de changer : les leviers de l’influence.
- Dépasser les réticences irrationnelles.
4 Co-construire la solution avec la vente conseil
- Les situations de vente conseil.
- Aider le client à exprimer son besoin.
- Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites.
- Identifier avec le client la solution déjà envisagée.
- Construire avec le client la solution la plus adaptée.
- Aider le client à prendre sa décision.
5 Vendre son expertise avec la vente réactive
- Les situations de vente réactive.
- Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité.
- Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
- Vendre une offre différenciante avec l’argumentation concurrentielle.
- Résister aux demandes du client.
