Les objectifs de la formation
- S’adapter aux nouvelles attentes des clients BtoB.
- Acquérir les techniques et outils de la vente.
- Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente.
- Faire la différence aux moments clés.
A qui s’adresse la formation
- Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
- Toute personne souhaitant s’orienter vers un métier commercial.
- Vendeur en fonction souhaitant s’améliorer sur les « fondamentaux » des techniques de vente et des attitudes commerciales.
- Personnes en reconversion professionnelle, entrepreneurs ayant à vendre dans le cadre de leur activité.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1er RÉFLEXE : CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale
- S’adapter aux nouveaux comportements d’achat des clients BtoB.
- Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
Séquence « vos clients sont dans la salle »
2e RÉFLEXE : CIBLER son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile
- Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
- Collecter toutes les informations utiles avant le rendez-vous :
- web, réseaux sociaux, CRM.
- Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face-à-face.
Training « trouver l’information »
3e RÉFLEXE : CONTACTER pour enclencher le dialogue
- Donner envie par une prise de contact positive et motivante :
- les 4X20.
- Réussir le premier contact.
- Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
- Créer l’interaction avec le client.
Training « la prise de contact »
4e RÉFLEXE : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre
- Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
- Déterminer les motivations réelles.
- Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.
- Écouter activement :
- la reformulation, la prise de notes, le silence.
Training « les meilleures questions »
5e RÉFLEXE : CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter
- Construire et présenter des arguments percutants.
- S’appuyer sur les motivations pour remporter l’adhésion.
- Valoriser son prix.
- Répondre en souplesse aux objections du client.
Training « argumentation » et « objections »
6e RÉFLEXE : CONCLURE la vente pour emporter la commande
- Saisir le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion.
- Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en future victoire.
- Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
Cas pratique sur l’ensemble des étapes de la vente.
7e RÉFLEXE : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client
- Assurer le suivi après la vente. Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.
Vidéo repère des bonnes pratiques de vente
