| S’affirmer et résister face aux négociateurs difficiles – niveau 2

Les objectifs de la formation

  • Se préparer sereinement aux négociations difficiles.
  • Ajuster sa communication aux comportements de son interlocuteur.
  • Développer des réflexes efficaces en situation de conflits (négociation tendue, indifférence, agressivité, mauvaise foi…).

A qui s’adresse la formation

  • Commercial, technico-commercial, délégué, ingénieur commercial, responsable Grands Comptes et manager commercial expérimentés souhaitant développer leurs ressources personnelles pour aborder les situations commerciales difficiles plus sereinement.

Nombre de jours

  • 3

Le programme de la formation

Outil n° 1 : les états du Moi

  • Découvrir ses modes de communication privilégiés :
    • autodiagnostic.
  • Identifier les modes de relation inefficaces en négociation.
  • Décoder le style de communication de ses clients.
  • Choisir les attitudes adaptées à la situation.
  • S’entraîner à communiquer « sur le terrain du client ».

Outil n° 2 : les positions de vie

  • Repérer ses positions de vie de référence en négociation difficile.
  • Identifier les situations de négociation bloquantes :
    • agressivité, mauvaise foi du négociateur…
  • Rétablir un mode de communication efficace.
  • Se donner des permissions dans la relation commerciale :
    • les messages contraignants.

Outil n° 3 : l’assertivité

  • Revisiter les fondamentaux de l’assertivité :
    • DESC, édredon, disque rayé.
  • S’affirmer en négociation difficile pour :
    • formuler ou recevoir une critique sereinement ;
    • émettre une demande ;
    • oser dire non.

Outil n° 4 : les recadrages en négociation difficile

  • Utiliser le recadrage pour aider le client à modifier sa perception :
    • le recadrage de sens, le recadrage de temps.
  • Traiter les objections en négociation difficile :
    • la méthode CNZ.
  • Rechercher la posture d’excellence pour se préparer à une négociation difficile.

Outil n° 5 : l’ancrage

  • Se fixer un objectif.
  • Développer sa stratégie d’auto-motivation.
  • Contrôler son émotion.
  • Mieux gérer son stress en négociation.
  • Dépasser les échecs.

 

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