Les objectifs de la formation
- S’appuyer sur ses points forts en communication commerciale.
- Entrer plus efficacement en relation commerciale.
- Renforcer son impact commercial par son aisance relationnelle.
- Repérer et désamorcer les situations d’incompréhension.
A qui s’adresse la formation
- Commercial, cadre et responsable commercial.
- Chargé d’affaires, responsable Grands Comptes, ingénieur et technico-commercial, attaché commercial.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Identifier son style de communication et son impact sur les clients
- Les 4 modes ou styles : atouts et points de vigilance dans la vente.
- Auto-diagnostic :
- découvrir son style de communication privilégié ;
- découvrir ses points forts et axes de progrès.
- Décoder l’image perçue par le client.
2 Identifier style de communication et besoins relationnels de ses clients
- Repérer le style de communication de ses clients.
- S’appuyer sur les différents indices : mots, gestes, mode de décision, comportement en situation de stress.
- Identifier ce que les clients apprécient chez les autres pour mieux répondre à leur besoin relationnel.
3 Adopter un mode de communication efficace à chaque étape de la vente
- Choisir son mode de communication en fonction des besoins du client.
- Développer des interactions efficaces grâce à l’empathie et à la synchronisation.
- Convaincre en utilisant les effets persuasifs appropriés au client.
- Adapter son traitement des objections au besoin du client.
- Utiliser la technique de conclusion adaptée.
4 Prévenir et gérer les situations de tension
- Identifier ses comportements sous stress et en mesurer l’impact sur ses clients.
- Comprendre l’origine de l’incompréhension entre soi et son client.
- Savoir retrouver un mode de communication satisfaisant pour la relation commerciale.
