Les objectifs de la formation
- Organiser son action de prospection téléphonique.
- Qualifier ses prospects.
- Obtenir le rendez-vous.
- Savoir rebondir sur les refus.
A qui s’adresse la formation
- Commercial, ingénieur commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire souhaitant optimiser l’efficacité de sa prise de rendez-vous par téléphone.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Préparer sa séance de phoning
- Créer un environnement propice à l’appel :
- temps et lieu ;
- fichiers et argumentaires adaptés.
- Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents.
- Cibler le décideur final.
- Se fixer un objectif et un timing par vague d’appel.
- Se conditionner positivement.
Mise en situation : obtenir le rendez-vous.
2 Donner confiance dès les premiers instants
- Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire.
- Personnaliser le contact.
- Capter l’intérêt du prospect dès les premiers instants, la méthode AIDA :
- attirer l’Attention ;
- susciter l’Intérêt ;
- renforcer le Désir ;
- inciter à l’Action.
- Utiliser les mots qui font mouche au téléphone.
- Adopter les attitudes gagnantes :
- dynamisme ;
- enthousiasme.
Ateliers pratiques : passer les barrages et réussir ses accroches.
3 Obtenir le rendez-vous
- Proposer rapidement le rendez-vous.
- Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous.
- Réussir sa prise de congés.
- Renforcer l’envie du prospect.
- Préserver la relation avec le prospect, même face à l’agressivité.
- Se remotiver après un appel non abouti.
Mise en situation : rebondir sur les objections.
4 Finaliser la prospection téléphonique
- Formaliser les informations obtenues sur le prospect.
- Transmettre les informations au sein de l’entreprise.
- Programmer les relances.
- Réaliser les relances.
- Suivre ses résultats : savoir s’auto-analyser pour augmenter son taux de réussite.
Atelier pratique : optimiser son plan de prospection.