| Prospection et prise de rendez-vous : entraînement intensif

Les objectifs de la formation

  • Organiser son action de prospection téléphonique.
  • Qualifier ses prospects.
  • Obtenir le rendez-vous.
  • Savoir rebondir sur les refus.

A qui s’adresse la formation

  • Commercial, ingénieur commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire souhaitant optimiser l’efficacité de sa prise de rendez-vous par téléphone.

Nombre de jours

  • 2

Le programme de la formation

Préparer sa séance de phoning

  • Créer un environnement propice à l’appel :
    • temps et lieu ;
    • fichiers et argumentaires adaptés.
  • Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents.
  • Cibler le décideur final.
  • Se fixer un objectif et un timing par vague d’appel.
  • Se conditionner positivement.

Mise en situation : obtenir le rendez-vous.

Donner confiance dès les premiers instants

  • Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire.
  • Personnaliser le contact.
  • Capter l’intérêt du prospect dès les premiers instants, la méthode AIDA :
    • attirer l’Attention ;
    • susciter l’Intérêt ;
    • renforcer le Désir ;
    • inciter à l’Action.
  • Utiliser les mots qui font mouche au téléphone.
  • Adopter les attitudes gagnantes :
    • dynamisme ;
    • enthousiasme.

Ateliers pratiques : passer les barrages et réussir ses accroches.

Obtenir le rendez-vous

  • Proposer rapidement le rendez-vous.
  • Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous.
  • Réussir sa prise de congés.
  • Renforcer l’envie du prospect.
  • Préserver la relation avec le prospect, même face à l’agressivité.
  • Se remotiver après un appel non abouti.

Mise en situation : rebondir sur les objections.

Finaliser la prospection téléphonique

  • Formaliser les informations obtenues sur le prospect.
  • Transmettre les informations au sein de l’entreprise.
  • Programmer les relances.
  • Réaliser les relances.
  • Suivre ses résultats : savoir s’auto-analyser pour augmenter son taux de réussite.

Atelier pratique : optimiser son plan de prospection.

 

 

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