Les objectifs de la formation
- S’approprier les motivations profondes qui font « avancer » les meilleurs commerciaux.
- Actionner 4 leviers pour développer l’attachement de ses vendeurs d’élite et conserver leurs résultats à haut-niveau.
- Sécuriser le chiffre d’affaires en fidélisant ses meilleurs commerciaux.
A qui s’adresse la formation
- Manager d’équipes commerciales.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Forces et fragilités des meilleurs commerciaux : les enjeux de leur fidélisation
- Vérités et préjugés sur les commerciaux : revisiter les leviers de la motivation.
- Construire sa stratégie pour s’attacher et fidéliser un vendeur d’élite.
2 Manager différemment l’autonomie et l’indépendance chez un commercial à potentiel
- Explorer le sentiment de liberté : la matrice des 4 profils.
- Développer l’autonomie : l’art de poser un cadre motivant.
- Capitaliser sur le besoin d’indépendance : la méthode de « l’intrapreneuriat ».
3 Repérer les besoins affectifs des commerciaux et savoir y répondre
- Comment se synchroniser sur l’intelligence relationnelle du vendeur d’élite.
- Personnaliser sa relation : traitements d’exception et points de vigilance.
- Équilibre vie professionnelle – vie privée : comment ajuster son exigence opérationnelle.
4 Répondre aux besoins de réalisation de soi, entretenir l’ambition
- Développer un vendeur d’élite : les 3 soutiens nécessaires pour tirer vers le haut ses talents.
- Gérer le succès : ajuster sa pratique de la reconnaissance.
- Développer les occasions de réussir : la notion de défi.
5 Manager l’attractivité du poste en contexte perturbé
- Les situations qui déstabilisent les meilleurs vendeurs.
- Retenir un super vendeur déstabilisé.
- Faire face à une démission brutale.
4 modules optionnels ( 1 jour 1/2)
Manager la liberté du commercial pour le fidéliser
- Analyser votre style de manager de la liberté.
- Gérer de façon pertinente l’autonomie et l’indépendance de ses commerciaux.
- Le « coût » personnel de la performance commerciale.
- Cultiver l’esprit d’initiative de ses commerciaux.
Manager l’affect du commercial pour le fidéliser
- S’appuyer sur l’intelligence relationnelle.
- Développer une relation VIP ; personnaliser la relation avec son commercial.
- Renforcer ses liens d’attachement.
Manager l’ambition du commercial pour le fidéliser
- Repérer et analyser l’ambition personnelle de son commercial.
- Reconnaître la réussite, fruit de l’ambition du commercial, pour le fidéliser.
- Manager par le défi pour fidéliser ses commerciaux.
Gérer l’imprévu dans la fidélisation
- Définir l’incertain.
- Repérer et traiter les signaux avant-coureurs.
- Faire face à une démission brutale.
- Maintenir l’attractivité.
