Les objectifs de la formation
- Déterminer les compétences clés génératrices de résultats.
- Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
- Débriefer un entretien commercial, des résultats.
- Sélectionner et mettre en place l’action de coaching la plus efficace.
- Engager et donner l’envie de progresser.
- Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.
A qui s’adresse la formation
- Manager d’équipe de vente, chef des ventes, directeur commercial, directeur des ventes, inspecteur, animateur commercial ou responsable d’agences.
- Animateur de réseaux déjà formé aux méthodes de management, avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux.
Nombre de jours
- 3
Le programme de la formation
1 Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale
- Mettre en exergue les résultats factuels.
- Analyser les comportements.
- Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
- Cerner les compétences clés associées à la performance.
2 Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale
- Choisir ses indicateurs quantitatifs :
- ratios, tableaux de bord,
- leviers de performance.
- Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
- Faire de l’accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.
3 Construire la relation de coaching avec son vendeur
- Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
- Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
- compétence ou motivation ?
- se débarrasser des 7 pièges qui perturbent l’écoute.
- Adapter son coaching au degré d’autonomie du vendeur.
4 Mettre en œuvre un Plan de Progrès
- Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur :
- s’accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
- Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
- mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
- utiliser la force de l’émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
- animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.
5 Accompagner son vendeur sur le parcours de l’autonomie
- Organiser le suivi : les points d’étape.
- Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
- Réaliser des feed-back efficaces : « faire dire » plutôt que « dire ».
- Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
- Encourager pour motiver durablement : du « stroke » positif à l’entretien de félicitations.
