Les objectifs de la formation
- Etablir un plan de développement ou de prospection.
- Obtenir des rendez-vous utiles.
- Mener l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
- Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
- Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
A qui s’adresse la formation
- Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
- Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial : – nouveaux dans leur fonction et voulant développer une maîtrise totale de leur métier ; – souhaitant consolider et enrichir son savoir-faire commercial.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Intégrer les différentes phases de la vente
- Les attentes du client.
- Les 6 étapes incontournables de la vente.
2 Préparer ses visites
- Déterminer l’objectif commercial.
- Anticiper pour mieux s’adapter au client.
- Recueillir les informations essentielles.
3 Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
- Se présenter et présenter son entreprise.
- Donner envie dès les premiers instants.
- Ouvrir le dialogue.
- Se synchroniser avec son client, prospect.
4 Connaître les besoins et attentes du client
- Identifier besoins et motivations.
- Questionner pour identifier tous les besoins.
- Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
- Identifier le circuit de décision.
- Repérer le décideur final.
5 Argumenter pour convaincre
- Montrer sa compréhension du besoin.
- S’adapter à SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients :
- la méthode APB.
- Impliquer le client dans l’argumentation.
- S’appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.
6 Traiter les objections à la vente
- Comprendre l’origine des objections dans l’entretien de vente.
- Traiter les objections du client.
- Traiter spécifiquement l’objection prix.
- Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
7 Conclure la vente
- Préparer la conclusion : collecter des oui.
- Aider le client à prendre sa décision.
- Conclure avec une technique.
- Conclure positivement l’entretien, même en cas de vente non faite.
- Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
