Les objectifs de la formation
- Aborder la vente avec le regard du client pour se concentrer sur ses intérêts.
- Développer une approche commerciale collaborative, prenant en compte le processus de prise de décision de l’acheteur.
- Convaincre en intégrant les aspects relationnels et émotionnels.
- Bâtir une relation de confiance.
A qui s’adresse la formation
- Commercial débutant ou confirmé.
- Commercial expérimenté en quête de nouvelles techniques.
Nombre de jours
- 2
Le programme de la formation
1 Penser différemment
- Un facteur clé de succès dans la réussite d’une vente : l’acheteur.
- Un processus de vente adapté au point de vue de l’acheteur.
- Vue d’ensemble du processus de vente ciblé sur l’acheteur.
2 Se préparer à la réussite mutuelle
- Partir avec en tête l’idée de réussir.
- Définir les objectifs de réussite mutuelle.
- Les 4 pièces du puzzle de la préparation.
- La touche finale : votre propre préparation.
3 Découvrir le monde caché de votre acheteur
- Les différentes motivations des acheteurs.
- L’art du questionnement.
- Les clés pour obtenir des informations : l’écoute active.
4 Présenter votre proposition personnalisée avec enthousiasme
- Vérifier que vous avez bien compris.
- Personnaliser votre solution en fonction des besoins identifiés.
- Adapter votre style personnel à celui de l’acheteur.
5 Conduire l’acheteur vers un accord mutuel et une conclusion sans réserve
- Gérer les objections.
- Amener l’acheteur à l’accord final.
6 Construire une réussite à long terme pour vous et votre acheteur
- Tenir vos promesses.
